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一、公司介紹

　　夢家家用電器有限公司位于產(chǎn)業(yè)發(fā)達城市中國廣州，是一家管理現(xiàn)代化、產(chǎn)品營銷全球化、辦公操作智能化、技術開發(fā)的專業(yè)家用電器企業(yè)；公司擁有員工五百多人，中高層管理人員數(shù)十人，公司秉承“人無我有，人有我專”的經(jīng)營理念，率領高效研發(fā)團隊和營銷團隊，以敢為人先的膽識和決策開拓國際和國內市場。

　　公司通過ISO9001國際質量體系認證及歐共體CE認證，產(chǎn)品遠銷香港、意大利、韓國、阿聯(lián)酋、美國、中東等國家和地區(qū)，并在全國大中城市建設了快速銷售網(wǎng)絡和辦事機構，夢家產(chǎn)品以優(yōu)良的服務，專業(yè)的品質深得國內外消費者的好評和贊譽，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展中量與質的騰飛，我們將努力創(chuàng)造光科更加輝煌燦爛的未來。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4提成機制過于單一，業(yè)務員過于追求短期利益

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長44.4%

　　2利潤額增長42.6%

　　3大客戶銷售占比提升48.2%

　　4銷售費用下降34.9%

　　5構建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構與職能體制